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中国企业培训讲师
政府与集团项目型公关策略和销售技巧
 
讲师:诸强华 浏览次数:101

课程描述INTRODUCTION

政府与集团项目型销售培训

· 销售经理· 市场经理· 业务代表· 区域经理

培训讲师:诸强华    课程价格:¥元/人    培训天数:1天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

政府与集团项目型销售培训
 
内容
项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量:项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质,包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。
由于项目型产品的价值往往较高,客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长,需要对客户进行较长时间的跟踪,同时不断提供技术支持,并开展适当的项目公关活动。
项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同,其市场营销策略也不同,不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到
“信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。
 
课程目标:
1. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程;
2. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;
3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;
4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点;
5. 了解掌握初级线人和二级线人及教练向导发展的意义与实施要点;
6. 了解掌握客户关系发展要点与实施办法;
7. 熟练运用*销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;
8. 学会利用销售漏斗和米勒漏斗模型指导实战,大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力;
9. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。
 
授课讲师:   诸强华   工业品营销专家
培训对象:
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
授课形式:
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长: 1天1晚
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!
 
课程大纲:
第一单元   如何判断大客户的真实意图?
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?
真实案例:早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?
真实案例:客户依赖感越强,希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
真实案例:连备选的资格其实都没有
 
第二单元  如何建立你的内线?
视频观摩:白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
案例分享:胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项:常见的6个问题
思考:如何避免被教练/向导误导利用?
案例分享:依靠线人,绕道取胜。
案例分享:内线反水,反败为胜。
 
第三单元   项目型销售:找对人——烧香不能拜错佛
视频观摩:观察与判断
1. 分析客户采购流程
①大客户内部采购8个流程
②销售人员对应的工作流程与目的
小组讨论:设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。
2. 分析客户组织架构
案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击,获取有效信息
案例分享:突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
①客户决策链五者的需求分析
②客户决策链五者有效应对之策
案例分享:谁是老大?
案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?
工具表格:《客户内部采购流程表》
工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》
 
第四单元  项目型销售:说对话——发展客户关系
1. 客户关系发展的四种类型
2. 销售人员说话“六忌”
3. 识别四类客户特点与关注点:老虎型/猫头鹰型/考拉型/孔雀型
4. 如何迎合四类客户喜好?
思考:在实际销售中,这四种动物分别代表哪些客户?
 
第五单元   项目型销售:做对事——客户需求调查
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)
视频观摩与讨论:失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈
4. *——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)
视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变
销售游戏:猜名人
工具表格:结合公司产品进行*问题询问重组练习
工具表格:《初期调研报告》
情景演练:结合公司产品进行*提问+BAF销售情景演练
 
第六单元   大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人?
案例分享:谁是领导/购买决策者?
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
工具表格:《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项
思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时,如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等,建立良好的润滑剂?
 
第七单元   项目型销售流程管控与预测
1.销售漏斗的四大作用
2. 使用销售漏斗的两大难点
3. 销售漏斗存在的问题:适合群体的销售管理,不适合对业务和个人的管理。
4. 米勒漏斗的两个作用:指导具体销售人员的业务/销售过程辅导
工具表格:《米勒漏斗表》
 
培训落地:《项目型销售流程推进与管理》23份实用表格
训后开卷笔试
晚上19:00—21:00每人上台汇报案例小论文,公司领导和讲师做点评。学员十几个真实案例加上培训课件形成销售指导手册,可以指导后续新人快速融入新岗位。
案例题目方向:
1. 客户销售心理/微表情
2. 大客户信息情报收集
3. 线人发展与培养
4. 销售项目业务公关/设计院业务公关
5. 销售谈判
6. 客户沟通/关系维护
7. 售后服务
 
政府与集团项目型销售培训

转载:http://hhbird.com/gkk_detail/225698.html

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